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麦肯锡压箱底的10个工作方法

类别:波士顿资讯 日期:2016-8-12 0:37:05 人气: 来源:

  文艾森

  麦肯锡公司作为全球最著名的管理咨询公司,在全球44个国家和地区开设了84间分公司或办事处。好多出名的大公司都向其咨询过管理的问题,那么,麦肯锡战无不胜的工作方法到底都是些什么呢?

  1、80/20规则80/20规则是管理咨询中的一大真理,推而广之,也是商界的一大真理。随便朝哪里看一看,你都会见到这一规律:你80%的销售额是来自20%的销售队伍;秘书20%的工作要占用她80%的时间;20%的人控制了80%的财富。这一规律不见得总起作用(有时候面包正好翻了个面),但只要你睁大眼睛剖析你这一行的80/20的例子,你就会拿出改善这一规则的办法。

  80/20全部是关于数据的。根据生产情况看,你的销售额的数字是多少?你的边际生产率是多少?按照销售额计算,你的销售队伍的每一位成员的表现如何?你的研究队伍的成功率是多少?如果你十分了解自己的企业(如果想生存下去,你最好还是了解自己的企业),那么你就会知道该问什么问题。

  当你有了自己的数据之后,应该把它们制成电子表格或数据库。然后按照各种方法进行分类。与数字打交道吧,你会开始注意到特征突出的各种图形和柱状图。那些图形会集中反映你也可能还没有意识到的企业的方方面面。它们也许意味着问题(如果你的利润的80%都来自20%的生产线,那就是个大问题)也可能意味着机会。去发现机会,并且最大限度地利用它们。

  2、甭想把整个海洋煮沸要更明智地工作,而不是更辛苦地工作。跟你的问题相关的数据太多了,你也可以做出很多分析。但对于其中的大多数数据和分析要忽略。

  我得到这个教训是在有一天晚上,已经很晚了,我还在起草关于客户竞争对手的“事实集录”。我已经收集了成堆的数据,当时正在绞尽脑汁想从中得出一些新的看法。我的项目经理走进了我的办公室,他手里拿着公事包和外衣,问我工作进行得怎么样了。我告诉他,工作进行得很顺利,但我想我可以多归纳出一些图表。他拿起我的草案,翻了翻,说:“艾森,已经11点了。客户会喜欢你这样。在这儿,没有人比你更孜孜以求。今天到此为止吧,甭想煮沸整个海洋。”

  “甭想把整个海洋煮沸”的意思是别试图分析所有的事情。要有所选择,找出你做事情的优先顺序。一旦知道你所做的已经足够时就停下来。否则的话,你会花费许多的时间与精力而收效甚微,就像为得一把盐而去煮沸大海一样。

  3、发现关键驱动因素有许多因素影响你的企业。把精力放在最重要的因素——也就是关键驱动因素上。

  工程师都清楚所谓的“计算平方率”的内容。它说的是,对于系统的每一个组成成分(也就是问题中的每一个增加的方程),所要求解决的系统的计算量的增加至少要快于方程数的平方。换句话说,如果你的问题的复杂性增加了一番,要解决这个问题所耗费的时间会达到4倍,除非你进行了某种简化。举例来说,我们的太阳系由几百万个物体组成,所有的物体彼此之间都有重力影响。但在分析行星的运动时,天文学家是从忽略这其中的绝大多数物体开始的。

  聚焦于关键驱动因素的意思是直接钻向问题的核心,而不是一片片、一层层地把问题拎起来。接下来,你就可以运用彻底的、以事实为基础的分析,到了这一步,它才可以发挥最大作用,避免走入死胡同。

  不考虑句法上的缺点,“关键驱动因素”是一个非常顶用的概念。它可以节省你的时间。它可以节省你的精力。它可以避免你去煮沸大海。

  4、电梯测验要对你的解决方案(或是产品或是企业)完全了解到一定程度,那就是能在30秒之内清晰而准确地向你的客户(或是顾客或是投资者)解释清楚。如果你做不到这一点,那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。

  许多公司都采用电梯测验(或类似的东西),因为它是确信其主管的时间得以有效利用的绝好方法。宝洁公司要求自己的管理人员写一页纸的备忘。一位好莱坞的制片人在谈到一个新剧本时会告诉一位剧作者“给我子弹”。如果30秒钟以后这位制片人喜欢自己听到的内容,那么剧作者就会得到一个进一步详谈的机会,也许就能做成生意。贾森·克莱因在接管《田野与溪流》杂志任总编的时候把电梯测验制度化了:

  我的销售队伍无法向顾客解释这本杂志。当时我们的广告空间正在缩小。于是我对我的整个销售队伍进行了电梯测验的培训。我强迫他们在30秒钟之内给我介绍这本杂志。这变成了他们的很有价值的工具,到现在我们的广告每年都还在扩大。

  如何把6个月的工作浓缩到30秒呢?从你的团队要说明的各项问题入手。客户想了解对每一个问题的建议以及赢利情况。如果你有很多建议,就盯住最重要的3个建议——具有最大赢利的内容。别去担心支持性的资料,等你有时间的时候再去谈它们。

  例如,你的分析结果表明,作为制造商的客户之所以没能销售足够的饰品,是因为其销售队伍是按区域组织的,而实际上应该按购买者分类来组织。对于这一点,你有许多解释性的资料:按购买者类型对销售人员进行的分析、对购买者的访问资料、对零售商和批发商的实地调查等等。当你站在电梯里的时候,仅仅告诉首席执行官一点就是了:“我们认为,如果您按照购买者分类来重组销售队伍,3年之内饰品的销售可以提高50%。我们可以随后再讨论细节问题。祝您跟律师谈得愉快。”

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关键词:麦肯锡方法
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