一个方一套工具箱“代建之王”这样撬起万亿大市场

　　杭州2017年8月8日电 /美通社/ --近日，房地产领域自人林小北撰写了标题为“一个方，一套工具箱，‘代建之王’这样撬起万亿大市场”的文章，解读“代建之王”绿理。如下是经过作者授权转载的文章全文。

　　变革之所以显得突然，往往因为你不曾留心观察。就像海明威推崇的“冰山理论” -- 冰山运动之所以雄伟壮观，是因为它只有八分之一露出水面。在房地产的汪洋里，看起来并不起眼的代建业务，就是这样一座冰山。

　　根据《中国房地产代建行业发展蓝皮书》统计，近3年房地产成交总额中，代建项目的比重已经由3.2%提升到5.7%。到2030年，这个数字有望提高到10%。也就是市场上每成交10套房子，就有1套是代建的。不要小看了这个数字，它将是一个万亿级的巨量市场。这座正在疾速生长的冰山，宏伟，但同样面目不清。在很多人看来，所谓代建，不就是“代工+贴牌”吗？但是代建行业的“一哥”绿理，决定要挑战这个成见。

　　“我们有可能改变中国房地产开发模式。”在博鳌房地产论坛上，绿理总经理李军抛出了他们的目标。

　　他所领导的绿理，今年上半年合同销售金额约153亿，相当于去年销售额的85%。历年累计代建面积，占市场份额45%，是当之无愧的“代建之王”。

　　目前，绿理同时服务着171个项目。他们发现，委托方们的需求是如此错综复杂。如果是为了提升产品溢价，绿理当然是信手拈来。一个典型的案例，是海口的桃李春风。这个项目原本单价1万，并且鲜有人问津。绿理介入后，引进炙手可热的中式小院，结果单价拉升到3万还一房难求。

　　事实上，很多委托方带着项目找到绿理，第一并不是赚钱。有的希望能帮他们理顺内部体系，有的想打造自己的品牌，也有的希望帮他们做团队培训……

　　他们需要的不是一个“打工仔”，而是一个推心置腹的陪跑教练，或者攻守同盟。这意味着代建必须改变原来“生搬硬套”的思，“按需定制”成了新的关键词。那么问题来了，如何在盘根错节中，梳理出需求的最优解？

　　李军和他的同事们想到了麦肯锡。这家Top级的咨询公司，有套著名的“七步成诗法”。通过问题界定、分解、规划、分析等七个逻辑递进的步骤，再复杂的商业问题，都可以推导出系统的解决方案。

　　在代建4.0的框架之下，绿理也摸索出了一套类似的“方”。面对委托方的每一个，绿理的团队都会进行需求还原、问题诊断、解构分析，再经过数据研究和归纳，最后才形成提报方案。以前的代建模式，通常用“产品思维”考虑问题。你来找我代建，我就把最好的拳头产品复制给你。绿城也曾给人留下这样的刻板印象。比如到了一个地方，二话不说就上去造最高配的二代高层。当地市场一旦不喜欢，就容易形成库存。

　　这套“方”的提出，意味着绿理的，已经从“产品思维”进化到了“需求思维”。交给委托方的，肯定是最匹配的解决方案。就像一个医术高明的老中医，在诊治的时候用的往往不是最贵的药，但却是最合适的。

　　此前的绿理，也面临着“成长的烦恼”。作为一个服务提供者，绿理需要面对形形色色的委托方、投资者、供应商……其跨度之大，超乎想象。随着规模的不断扩张，李军首先要面对的，就是内部的管控压力。仅仅是不断增加的项目需求分析，就足够让他的团队疲于奔命。而这套“方”，是一套程式化的思考方法。就像麦肯锡的员工，不一定都是某个领域的专家，但只要掌握科学的分析方法，依然可以推导出正确的结论。

　　在李军看来，绿理的员工，本身就是专业领域的行家里手，再武装上这套“方”的话，人人都可以成为顶尖的咨询顾问。

　　曾经有一家制造业公司，请麦肯锡去评估他们的分支机构是否有扩张的机会。结果经过一番分析后，麦肯锡给出了结论：这个分支机构需要的其实不是扩张，而是关闭或者卖掉。

　　事实上，并不是所有人都清楚自己的需求所在，绿理的那些委托方也同样如此。这套“方”一分析下来，就像做了一场私人定制的体检。可以用最快的速度，挖掘出委托方最真实的需求。毫无疑问，它将成为绿理的一个全新标签，把代建的专业化推上一个新的高度。

　　从事代建超7年，绿理积累了丰富的解决方案。即将推出的“绿星认证标准”，将是这个“工具箱”里最神奇的一个。它首先是委托方确认服务的一张菜单。同时，还会给每个项目做出最高五星的星级评定，就像代建领域的“米其林评分”。

　　大家都知道，这几年，绿城的产品创新突飞猛进。无论是年轻的“郡”系，还是芭蕉听雨的中式小院，选项里总有一款适合你。合作之初，委托方就要选定各项指标。投入越多，对应的分数也越高。定完各项指标标准后，星级自然也就出来了。就像在餐厅点完菜后，不用等上菜，你就能知道这顿吃的是满汉全席，还是清汤挂面。为了鼓励委托方提高品质，他们甚至还会对高星级的项目降低基础收费。

　　作为一个资金密集型的产业，“工具箱”里当然还得配置一些金融工具。目前，绿理已经战略联合多家金融机构，将逐步推进单项目投资基金、股权并购基金，以及产业投资基金的成立。一旦上下游的委托方或供应商有资金需求，绿理就能迅速驰援，雪中送炭。

　　同样向供应商和委托方的，还有被视为绿城人才“黄埔军校”的绿理学堂，里面分享的全是绿城20多年开发经验中的“干货”。

　　比如新推出的课程“桃李计划”，就把绿城最拿手的中式产品来了个“庖丁解牛”。从建筑设计到园林景观，都请来操盘手现身教学，毫不藏私。

　　在绿理的概念里，让链条上的同伴保持认知上的一致，价值远大于孤芳自赏。就像KK在《失控》里所说的，在这个时代，者赢，中央控制者输。

　　当然有关。首先，会有更多的人能以最合理的成本，住上心心念念的绿城小区。第二个惊喜，则是藏在“工具箱”里的“房屋4S店”。

　　7月3日，绿城首家房屋4S店在翡翠城正式开业。从字面上就可以理解，它会像汽车的4S店一样，为房屋提供维修和保养服务。因为工匠全部经过绿城体系培训，专业化程度极高。

　　前段时间，杭州城西一户业主家里发生渗漏。绿城房屋4S店的工匠们了先进的窥视仪，深入管道井内发现了问题所在，并在24小时之内完成维修。原本需要拆墙才能找出问题根源，现在只需要一次“微创手术”就可以搞定……

　　委托方上门后，首先会接受“方”的扫描。然后根据给出的解决方案，从“绿星认证标准”里，选定一颗适宜的星级。如果他们有资金需求，那么可以申请地产基金支援；如果有团队培训的需求，那么就让绿理学院来伺候……

　　从“方”到“工具箱”闭环的合成，将是绿理继续保持领先的动力，也奠定了代建乃至整个房地产行业的“新玩法”。

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