范冰冰和王学兵原 Wind 资讯、平安付产品总监，现公募基金互联网金融与技术负责人，专研（互联网 + 金融）10 年 +。GrowingIO 2018 增长大会上海站【互联网金融】专场特邀嘉宾。
本文将侧重从“运营目标-运营策略-运营载体（产品）”这个小框架切入进行阐释。如果把一整套运营方案比做一辆大货车，那么这个小框架就像是车架上放置的集装箱，不管是哪一辆大货车，甚至是货轮、火车，都可以根据自身情况进行安装、运输和拆卸。
波士顿矩阵（我称之为“波士顿矩阵模型 1.0”），又称市场增长率 - 相对市场份额矩阵，这个模型从销售增长率（外部因素）和市场占有率（内部因素）两个维度入手，划出了四个象限
与模型中原有的思不同，我倾向于认为互金公司在四个象限中的产品都有其存在的合，并需要针对不同象限内的产品设定不同的运营目标和运营策略，进而实现获客和交易规模的最大化。
其中最重要的原因，在于目前互联网金融行业整体上依旧处于成长期，还没有经历过一个完整的行业周期，在不同的公司里，每一类产品都有可能处于四象限中的任何一个象限——可以说，不存在“不好的产品”，只存在“不好的运营策略”。
产品举例：现金管理类产品（平安财富宝的平安盈）、定期高收益产品（债权转让、票据）运营目标：拉新、促交易、获取收入
产品举例：黄金产品（账户金／黄金ETF）运营目标： 此类产品的运营目标跟产品自身属性关联度较高，简单来说，可分为如下两大类：
对专业度要求较高，真实交易群体小，受原油、汇率、国际重大事件等的影响较大。针对此类产品设计运营活动，主要目标就是为本 APP 或平台内的其他产品导流，借助热点吸引用户过来，并促成在本平台的交易。
从百度指数来看，本次热点 2016 年 6 月 21 日开始启动，到低谷之后的最后一个交易日（2016 年 7 月 1 日）一共 11 天 9 个交易日，存金宝（蚂蚁金服基于博时黄金 ETF 的 I 类份额包装）、平安金（平安银行的账户金）等产品赚取了大量的眼球和新用户（交易量增幅很大，但绝对值不大）。
当热潮退去时，这部分新增用户的留存率就是检验运营手段有效性的关键指标。从上图可见，虽然 2016 年 7 月 1 日后大家对英国脱欧的关注度已经趋近于 0，但对黄金的关注度却在整体上了一个台阶的基础上，持续活跃了更长的一段时间。这部分流量对互金的运营经理来说，就是需要去挽留并进一步促进交易的用户。
此类产品往往是平台新推出的品类，业务成熟度偏低、监管风险不明、投资者对产品的认知度偏低。比如 2013 年 6 月的阿里小微金服推出的余额宝、2013 年 11 月金银猫推出的银行承兑汇票，2014 年 9 月米牛网推出的股票配资、2015 年 6 月人人行科技推出的借贷宝……这些产品中，有些成为了市场主流，有些则已经销声匿迹。
这类开拓性的产品往往因为有监管套利空间，所以推出时的收益率往往会高于市场上其他的产品。在“收益率-流动性 - 风险”的分析框架下（参见《互联网基金产品设计和运营思考框架》），针对此类产品的运营活动，立足（高收益率+安全性）宣传，可以适当弱化流动性，上主要以获取用户和促进进一步为目标。
如果没有蚂蚁聚宝那么大的互联网用户体量，或是天天基金持续多年积攒的专业基金投资者，不在这类产品上投入太多资源。
参加活动送红包、投资送份额、注册送体验金3.4 金牛产品（销售增长率低、市场占有率高的产品群）
四个象限中的产品并不是固化的，它们会随着市场、监管、用户和公司资源的调整而变化，从运营的角度考虑，有时需要引导和促成这种变化，有时需要延缓变化。
根据波士顿矩阵的基本应用，最理想的布局是“成功的月牙环”（多只明星产品和现金牛产品，少量问题产品和痩狗产品），应该极力避免的是“黑球失败（第三象限内一只现金牛产品都没有，或基本没有任何销售收入）”。看到这里，不知道你是否默默打开了自己的应用或是数据分析平台，在心里小小地掂量一下，自己的产品在四个象限里究竟是如何分布的？
其实问题产品是一种处于亚稳定状态下的业务，从趋势上看，一般会在 3 个月以内发生显著位移：或者向左跃迁为明星产品，或者向下坍缩成瘦狗产品。
（专业度高、风险高、操作复杂、有特定的交易时段等）。如果是，那就要考虑投入产出比可能会比较不划算，进而采用长期的内容运营和社群运营等策略了。这部分内容，以后有机会再展开说，我自己涉及得也不多。4.2 瘦狗产品→问题产品
如果能与投资者教育、投资技巧介绍、市场热点做结合，往往能收获不错的效果。比如蚂蚁聚宝的轻定投，就同时收获了口碑和用户数。同样，这部分内容将来有机会再展开说。5.各种套适用的阶段
用户在每个阶段都可能离开，不一定会走完一个完整的周期上表可以分析单个用户的生命周期，也可以分析同一时期内不同用户在这些周期上的分布情况
不同公司有不同的口径，选择符合本公司特色的就好。比如，Pinterest定义的活跃度，是按照整体激活率来衡量的，计算公式为：整体激活率=七日回访人数／注册用户数；而我曾经待过的某一家公司计算的活跃度为月活数，计算公式为：一个月内访问过一次及以上的用户数／当月注册用户数。
虽然口径千差万别，但却不可或缺。简言之，一切不带数据标准的生命周期划分都是耍。事实上，稍微上一点规模的公司都会建立一整套完整的用户分层指标体系，光光活跃度就会有好几个指标来定义和计算，更不用说指标之间相互乘除了（日活／周活、日活／月活、周活／月活……）。
宏观经济、金融市场、公司所属行业等也有相应的运行周期，相应的周期分析工具也非常丰富。在这里，推荐使用美林时钟进行分析，简单明了，对于搭建整体的认知框架很有帮助。
充分认知模型缺点，性使用。复苏、过热、滞涨、衰退，这四个阶段其实并没有非常严格的判断指标。也就是说，你不能看着类似 CPI、70 个大中城市房价指数、基尼系数、沪深 300 指数之类的经济或金融指标，判断当前处于哪个周期，以及是否进入了新的周期。
一套完整的运营方案包括七大要素：目标用户、运营目标、运营策略、运营载体、运营资源和成本、数据收集、效果评估
“运营目标-运营策略-运营载体（产品）”这个小框架是互金运营套最快捷的切入点，也是互金运营的三个底层逻辑
运营目标池：获取用户（拉新）、提高活跃度（促活）、提高留存率（留存）、促交易、获取收入、
运营载体（产品）可以落在波士顿矩阵的四个象限内，以此为基础结合运营目标和运营策略，互金运营的套雏形就可以搭建起来了
各种套的使用，要结合用户生命周期和市场周期的大背景。除了美林时钟，其实你也可以探索属于自己的分析指标
所有的模型只是为了最坏的情况下有最保底的策略，而不是设计运营方案时的首选。能用融合到产品本身实现目标的，不要做运营方案；能够通过一个方案做到的，不要做多个；能够不花钱或少花钱的，尽量少花。不要忘了，你做运营、做产品，初心是什么？- End -
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